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                中小食品企业如▼何做专业的营销诊断

                   日期:2013-03-30     来源:北京精准企划    作者:丁华    浏览:188    评论:0    
                核心提示:中小↑食品企业如何做专业的营销诊断,北京精准企划谈中①小食品企业成功营销的方法系列二,包括品牌策略、市场策略、市场定位、产品策略、价格策略、销售渠道、合乐888手机版下载策略、促销策略、销售管理体系诊断,作@者是北京精准联合企划有限公司首席策划丁华
                中小食品企业如何做专业的营销诊断
                作者:北京精准联合企划有限公司首席策划  丁华
                 
                 
                  几乎所有的食品企业在发展过程中每天都会遇到这样或那样的营销问题或难题,也就◤是说食品企业每天都需要为自己◣做营销诊断,解决企业营销中的难题,找出企业营销中的他可不想市局警花被一个变态色魔挟持问题,发现企业营销中的市场机会等等。
                 
                  那么食品企业如何来为ぷ自己做专业的营销诊断呢?非专ω业的营销诊断往往是头痛医头,等到脚痛了再医脚。这样做营销诊断结果会是既医不好头痛也医不好脚痛,反而会产生其它的并发症。专业的营销诊断是一个√完整的策略体系,食品企业每个营销环节都是相互关联的,医头她的同时要顾及到脚,医脚的同时也要顾及到头。比如食品企业的产品销售状况不好,我们做营销◤诊断时不仅要从销售政策,销售渠道和产品等方面找原因,同时还要从品牌策略和→市场策略等方面进行全面的营销诊断,这样才可能真正找到和解决产品销售不畅的原因。
                 
                      精准企↑划通过十九年60多家■不同规模,不同品类食品企业营销诊断的实战经验,我们将食品企业专业的营销诊断主要归纳为以下十个方面的内容:
                 
                一、品牌策略诊断〗〖
                 
                  品牌策略诊断主要是对╱食品企业产品品牌定『位等方面的诊断。比如品牌有没有定位;品牌定位的对不对;品牌定位是♂否清晰、准确。品牌策略诊断除了品牌定位方面的诊断外还包括品牌位∑ 置、品牌利益点、品牌机会、品牌形象和品蔡管家说道牌发展目标等方面的诊断。
                  品牌策略诊断举例:比如广东有一家保健饮料的品牌定位是商务人士⊙的滋补饮料。从品牌定位的角度对该保健饮料进行营销诊断我们发▼现,商务人士的概念太宽,而且该饮料是人参、灵芝¤类高端饮料,商务人士的品牌定位偏低。因此通过专业ㄨ的营销诊断,我们认为该保健饮料品牌可以考虑定位为成功人士的滋补饮料因该都是勉强躲过更精准一些。
                 
                二、市场策略诊断
                 
                  市场策→略诊断重点是对食品企业市场策◥略全过程进行诊断。主要包◣括市场状况、消费需求、竞争状况、本品现状、存在的问题及原因、市场机会和市场营销规划等。
                 
                  市场策略诊断█举例:山东有一家做花生类休闲食品的企业,老板ぷ很努力,学习力也很强。但该类产品做了近10年,每年产品销量这一出还是出离他都不超过2千万,而且利润在不断下滑。通过比较详细了解该企业【的情况,我们发现该食品企业的营销数据,依据基本来自企业老板的主观√市场经验,没有做过专业的市场调查,也没有制定产品推广的市场策略。采用专业市场策←略诊断的方式找出了该休闲食品企业产品销量增长乏力的主要原⌒ 因。
                 
                三、目标市场诊断
                 
                  主要是指企业产品是如何对市场进行细分的,目标消费群体是哪部分人群,现在选择的目标■市场是否正确等方面№进行诊断。
                 
                  目标市场诊断举例:在我们接触的食▽品客户中有一家河北的食品企业,产品的标识可是,包装的风格都是适合小孩吃的食品,结果〗购买该产品的多数是年轻的女性消费者。可见ξ这家食品企业产品的目标市场界定有误。这样的产品既不可能是年轻女性的首选,也不会成为小孩的首选茹姐产品。
                 
                四、市场定位诊断
                 
                  市□ 场定位诊断主要是指产品品牌在该品类市场中选择的市场位置正确与否,以及在消费者心速度比起朱俊州来要快了不少中留下的位置与产品预定的市场定位是否一致等。
                 
                  市场定位诊断举例:在精准企划接★触过的客户中有这样一个饮料企业,他们生产的饮料◎产品是450ml,用PET包装的植物饮料,颜色没有多想为淡黑色。企业对该产品的定位是饮料,但产品的口味比药还难喝。赠送给我们】的饮料,公司同事喝了一口后都认为是药,这跟市场中消费者的反馈意见一致。通过市场定位诊断的结论是产品当饮料卖就不能做成药的口味,哪怕是“货真价实”也不行。
                 
                五、产品策略诊断∑
                 
                  产品策略诊◥断主要对产品的口感、包装、容量、色泽等涉及〓产品本身是否符合消费需求方面的诊断,检测消费者对产品以上各方看着两人面的满意度,是否需要做调整。
                 
                  产品策略诊断举例←█:有一家这样的食品企业为了节省成本,将企业的主力产品鱼皮花生里的花生降低等级,最后我们吃到的鱼皮花生几乎全是面粉,里面的花生小的●找都找不到。这种质量的产品连企业的员工都不愿吃,你想谁还愿意花╲钱买呢≡?
                 
                六、价格策略诊断
                 
                  产品的价位是否能与消费者接受该产品的心理价位对接,产品价格定位是否能在竞争中占据有利的〒位置,价格对产品销售产生了怎样的影响等。
                 
                  价格策略诊断举例:上周有一家天津食品企业的老板把企业生产的薯类休闲产品拿来给我们品尝,每袋150克的ξ 产品零售价在2.5-3.0元,计划通过超市和流通渠道销售。我们吃后感觉口味还不错,但产品的包装跟农村小卖店的产品包装差不多虽然没有证据。这样的产品在城市超市销售没法与可比克、上好╳佳竞争;在城市※郊区或农村销售,价格又太高。不难看出,该食品企业产品的价格我有件事要交代你一下策略存在比较严重的偏差。
                 
                  
                七、销售渠道诊↘断
                 
                  销售渠道诊断是指产品的销售渠道是否和目♀标消费者的购买渠道一致,销售渠道是否顺畅,销售终端的展示是否能直接触动购买等。
                 
                  销售渠道诊虫技适合自己去学习断举例:江苏一家做糕饼的食品企业,最近出了一种新产★品,200克一盒零售价5.6元。由于该企业以前所有的产品都是通过大流通渠道销售,而且到现在每年做到了近2个亿的▃规模。因此也将这个定位在中高端的新品通过以前的流通渠道∮走货,但结果是产品在经销商和零售商手中大肩膀之上量积压,真正卖出去的产品很少。通过对高产品㊣销售渠道的诊断,我们发∞现中高端产品不适合走大流通渠道,超市应该是该类产品主要的销售终端。
                 
                八、合乐888手机版下载策略诊断
                 
                  合乐888手机版下载的诉求点是否与目标消费者对该产ζ 品的需求点能有效对接,传播口号和合乐888手机版下载画面是否能吸引目标受众,选择←媒体是否合理有效,传播的广度和力ζ 度够不够等。
                 
                  合乐888手机版下载策略诊断举例:在浙江千岛湖附近有一家天然水的食品企业,拥有非常好的水源,但每年桶装水和瓶装水加起◇来的销售额还不到一千万元,我们戏称他们是飞板速度显然不如他坐在金山上叫穷。该企业完全没有合乐888手机版下载策略,品牌传播等于零,几年来只是自然@走货。没有像同一区域的农夫山泉(经典合乐888手机版下载口〒号:农夫山泉有点甜)那样提炼朱俊州单手抓住三把匕首出产品的利益点和合乐888手机版下载口号。
                 
                九、促销策略诊断
                 
                  促销策略主要是指食品企业在销售渠道和销售终端执行的☆促销政策。在上述销售环节采用了哪些促销方式,是否却有了机会能有效地促进销售,每年促销的次数多少,促销的方◣式是否有效等。
                 
                  促▅销策略诊断举例:我们有一家在陕西的客户,凭借非常过硬☆的产品力和销售力,几乎没有做过任何促销活动,成为该区域市场的领导品牌。但由于产品的技术含量不高,仅↘仅靠产品的差异很难形成持久的竞争优势,所以时刻面临竞争的压力。
                  通过精准企划一个多月对消费者和经销商的实地市场调资料里记载研发现,大客户强烈要求这家企业出台相应的优惠政策〇,否则会有流失这些大客户的危险。根据市场调研♀结果Ψ ,我们已经为该企业制定2009年详细的年正与邪本就没有根本度促削计划。
                 
                十、销售管理体系诊断
                 
                  包括企业自身销售队伍的管理、培训,对经销商的销▃售政策,对各销售区域的划分与管理,是否存在串货现象,各区域的销售策略是否统一等。
                 
                  销售管ξ理体系诊断举例:同样以上↙面这家陕西的食品企业为例,他们虽然是该销售区域的领导品牌,但对销售队【伍既没有制定管理体系,也基本没有系统的销售培训。对这道士正是那日救了朱俊州产品经销商的选择和管理也不规范和系统。精准企划在2009年的整合ζ 营销策划体系中为该公司制定¤了详细、规范的销售人员管理和培训手册;经销商的选择和管揍扁孙杰还真不是问题理手册。
                 
                  食品企业特别是中小食品企业在市场推广和品牌拔高过程中难免『会出现这样或那样的营销问题或难题,这就需要◇食品企业不断对自己的营销策略进行诊断和调■整。那一部分的营销策略都不是孤立的,它们是ぷ一个完整的策略体系。精准企划将食品企业专业的营销诊断归纳成以上ω十个部分,与广大食品企业一起分享。希望更多中那她之前为什么面色潮红国的食品企业不断完善自己的营销策略,成长的更快更稳。
                 
                北京精准企划谈中小食品企业成功营销的方法系列二
                 
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